Рекламные ролики для бизнеса: как заставить видео зарабатывать

Самый полноценный лонгрид – виды, ценность и много примеров

Мы не раз сталкивались с такой ситуацией, когда наши заказчики не могут определиться, какой вид видеоролика будет эффективным для их бизнеса. Они попросту не могут ответить на несколько важных вопросов:

• Какое видео нужно?
• Как продавать с помощью видео?
• Как продвигать преимущества через видео?

Особенный отпечаток накладывает и тот факт, что многие из них представляют B2B-сегмент, в котором издревле решение о покупке складывается иначе. Их клиенты не доверяют видео и по-старинке решают все на очных встречах.

Некоторым все же удается заполнить бриф и рассказать о себе, но с представлением о функциях ролика все равно сложно. Вроде бы нужен, но какой и что ему поручить – непонятно. И мы никого в этом не виним, а наоборот, выпускаем большой образовательный текст про рекламные ролики для бизнеса. И начнем с основных жанров.

Виды роликов

Важно не забывать, что один видеоролик должен решать одну конкретную задачу и иметь одну цель. И в первую очередь нужно определиться с задачей. Каждый вид роликов решает конкретную задачу: имиджевый привлекает клиентов, презентация помогает отделу продаж, эксплейнер ответить на главные вопросы и тд.

Однако, не стоит забывать об еще одной частой ошибке – видео создается не для того, чтобы понравиться заказчику. Прежде всего, оно должно нравиться и быть понятным клиенту, а не владельцу бизнеса.

 

№1 Рекламные ролики

Цель: привлечь как можно больше внимания своей целевой аудитории, раскрыть им глаза и направить по нужному адресу (куда и что кликнуть, что дальше делать).

Люди привыкли пропускать рекламу, жестко фильтровать информацию, выработали баннерную слепоту. Но вместе с тем, они научились быстро находить то, что им нужно. Так профессиональная реклама делает свое дело. Сегодня создавать работающий рекламный видеоролик непросто и придется хорошо постараться.

Для этого лучше использовать:

• Яркий и запоминающийся сюжет с персонажами не дольше 30 секунд
• Личное обращение к потенциальным клиентам. Так вас будут визуально представлять, видеть лицо вашей фирмы
• Слайды с картинками хорошего качества и привлекательным бодрым голосом за кадром (не более 30 секунд)

Как вариант, рекламный видеоролик можно использоваться перед основным видео, например, в качестве pre-roll на YouTube.

Наш пример:

 

№2 Обучающие видеоролики

Цель: показать как работает продукт/сайт, ответить на максимум вопросов пользователей. Такие видео хорошо подходят для демонстрации процесса или технологии, службам поддержки, интернет-магазинам, различным сервисам и порталам.

Для этого лучше использовать:

• Понятные видеоинструкции не более 3-5 минут
• Скриншоты с экрана компьютера с голосом за кадром (5-7 минут)
• Видео, наглядно показывающее продукт в действии. Пользователи лишены первого физического воздействия с продуктом, а визуально будут представлять продукт со всех сторон. Это очень эффективный вариант предложения продукта целевой аудитории.

Наш пример:

 

№3 Коммерческое предложение в видеоформате

Цель: вызвать эмоции зрителя и побудить сделать действие или покупку. Самый востребованный и дающий большие надежды продавцам формат видеоролика, но одновременно с этим самый сложный в производстве и достижении цели. Продолжительность такого видеоролика не должна быть больше 1,5 — 2 минут.

Для этого лучше использовать:

• захватывающую мини-историю с персонажем, ситуацией и проблемами, как у зрителей. Этим можно заставить вспомнить себя на месте персонажей видеоролика
• показ проблемы на первых секундах, которую решит ваш продукт. Как вариант, можно использовать провокационные картинки и вопросы, «прямиком» отправлять клиента за покупкой своего товара

Наш пример:

 

№4 Имиджевый видеоролик

Цель: соответствовать в глазах партнеров и клиентов заявленному уровню, рассказать о своей компании, определить ее ценности и в конечном итоге расширить число бизнес-партнеров и привлекать крупных инвесторов при высоких ценах. Создается для бизнеса, уже достигшего определенного уровня. Особенно, востребован в ситуациях, когда нужно приподнять имидж и заработать дополнительный авторитет.

Качество имиджевого видеоролика должно быть профессиональным. Создание такого видео — непростая задача, услуги специалистов стоят дорого. Но инвестиции в создание качественного имидж-видео окупаются очень быстро и начинают приносить прибыль в десятки раз больше.

Наш пример:

Рассмотренные примеры эффективных видов видеороликов лишь малая часть видов видеоконтента. Для продвижения вашего бизнеса через видео важен комплексный подход и встраивание ролика в общую систему маркетинга. Но теперь нужно разобраться, как это напрямую поможет получать прибыль и повысить эффективность.

Польза видео для B2B

Выше мы писали, что все B2B-продажи похожи по схеме, довольно-таки старой схеме: продажа встречи, долгие переговоры, отработка возражений и тд

Теперь представим, что у компании есть профессиональная видеопрезентация. Этот инструмент выполняет значимую работу – ярко показывает ваше решение проблемы клиента, закрывает часто задаваемые вопросы и несет в себе еще несколько преимуществ:

№1 Видео исключает «пустые» встречи

На первом шаге — звонок по телефону. Это быстро. Получить контакты и разрешение отправить на e-mail проще, чем договориться о встрече. Остается лишь отправить видео на электронную почту потенциального клиента.

Если менеджер по продажам — хороший переговорщик, то берегите его время. Создайте условия, чтобы он вел переговоры только с теми, кто уже видел видеопрезентацию и проявил интерес.

С другой стороны — клиент (ЛПР) слишком занят, чтобы отвечать на все входящие звонки и находится внутри системы, чтобы быстро принимать решения.

№2 Видео увеличивает количество заключенных сделок

Второй шаг тоже из офиса. Повторный звонок совершается с тем, кто смотрел ролик. Клиент уже не холодный. Это уже следующая ступень воронки продаж, которая определяет заинтересованность и назначение встречи.

Видео — это виртуальный продавец. Это ваше профессиональное и эмоционально-заряженное коммерческое предложение. Телемаркетолог расширяет воронку продаж на входе, у него есть время на поиск новых клиентов. Хороший переговорщик имеет больше времени на подготовку к встрече и более продуктивно проводит ее. И теперь переходим к реальным расчетам.

№3 Видео дает дополнительное время на поиск новых клиентов

В около-стандартном распорядке дня продавца достаточно серьезный промежуток выделен на выезды к клиентам:

• порядка двух часов на дорогу, если за один день ждут 3-4 клиента,
• еще минимум полтора часа на презентации и переговоры (даже в ускоренном формате),
• и еще не менее 30 минут на подписание 1-2 договоров.

Получается, что менеджер по продажам тратит примерно 4 часа на все выездные встречи. И это половина рабочего времени!

Теперь представим, что три презентации можно заменить отправкой онлайн и не потребуется никуда ехать. Итого получим: минус хотя бы час дороги, и еще минус полтора часа на встречи. В плане дня появляются новые 2,5 часа! 

Продавец может уделить пару часов на звонки клиентам. Давайте рассмотрим их в самом грубом расчете. Даже если не спешить, за эти дополнительные пару часов звонков он может обзвонить еще хотя бы 30 потенциальных клиентов. Задумайтесь, 30 потенциальных сделок вместо стояния в пробке! Производительность увеличивается в разы из-за внедрения всего одного ролика.

Остается 30 минут, которые в идеале конвертируются в отправку роликов по e-mail. Если постараться, то узнать e-mail-адреса по телефону получится у 24 человек (80% звонков). Клиенты экономят свое время и любят отмахиваться: «пришлите, пожалуйста, вашу презентацию мне на почту». Когда вместо ожидаемой длинной презентации они получат яркий видеоролик, то обязательно посмотрят его. Только не забудьте вставить в теме письма заветное: «[видео]…»

По нашей статистике, письма с вложенным видеороликом открывают в 65% случаях, даже на «холодную» базу адресов. Получается, что из 24 человек, получивших письмо — 15 посмотрят видео. Заинтересованность в продукте — минимум 50% просмотренных! 

Важно! При отправке писем с видео нужно следить за их открываемостью. Если не будет обратной связи с такими потенциальными клиентами — перезвонить и «доработать» уже теплого. Узнать, что понравилось, а что нет.

№4 Видео отвечает на часто задаваемые вопросы

Ответы на частые вопросы потенциальных клиентов занимают много времени. Видеопрезентация заранее убирает сомнения, отвечает на часто задаваемые вопросы. На встрече гораздо меньше возражений, диалог становится теплее, цикл сделки сокращается.

Продавцу остается включить эмпатию, применить свое профессиональное умение убеждать и довести клиента до сделки. В чем феномен?

№5 Эффективность. Большой результат меньшими усилиями

Заинтересовать холодного клиента стало проще. От этого неизменно растут и бизнес-показатели. Эффективность работы с холодными звонками становится выше. Единица времени остается той же, а продаж становится больше. И как следствие, нервов и времени будет потрачено меньше. Снижается «выгорание» сотрудников. Растет внутренняя мотивация менеджера, так как он видит результат работы быстрее. А там и внешняя мотивация в виде бонусов с продаж.

А как быть в 2020?

Последние годы, и особенно весна-2020, дали понять, что мир трансформируется быстрее, чем когда-либо. Каждый день появляются новые технологии: одни заменяют что-то устаревшее, другие оптимизируют уже существующие процессы, а третьи кардинально меняют нашу жизнь.

Так и в консервативную сферу b2b-лидгена и продаж стремительно врываются новые инструменты. Например, сервисы для поиска контактов, персонализированные рассылки, яркие короткие презентации, рекламные ролики для бизнеса, которые словно крючок спиннинга «цепляют» ЛПР с первого контакта и остается лишь быстро скручивать леску.  

Но есть и в работе с новыми онлайн-инструментами несколько сложностей.

Первая сложность — поиск

1. Нужных вам людей мало. В масштабах интернета — очень мало. Это очень узкие профессиональные ниши. Некоторые из них до сих пор не присутствуют в интернете. Многие скажут: «Да как-то не сложилось..». Им хватало ивентов и редких встреч в «теплых» узких кругах, поэтому эти люди еще не создали свою тематическую площадку и «тусуются» пока на других, смежных по теме.

2. Люди, которых мы хотим найти и показать им наши рекламные сообщения, не собираются сотнями в одном месте. В лучшем случае — это мелкие закрытые сообщества, объединенные схожими задачами — форумы, группы, клубы, партнерства.

По этим причинам в В2В не принято даже думать о рекламе. Поиском и расширением потенциала клиентской базы занимаются продавцы. А как иначе? Для переговорщиков и коммуникаторов — это ж самое подходящее занятие! Сам нашел — сам продал.
Подробнее в нашей статье: Видеоконтент на всех этапах воронки продаж

Что мы с этим делаем?

Сегодня для поиска лидов помогает искусственный интеллект (ИИ) и большие данные (Big Data). Источники таких данных самые разные: банки, маркет-площадки, провайдеры, сервисы, специализирующиеся на сборе данных. Собиратели данных знают наш «цифровой след» наизусть. У них все о наших предпочтениях, привычках, времени зависания в любимых местах в интернете, о средних чеках наших покупок и местах путешествий.

Чтобы начать поиск «своего» потенциального b2b-клиента, надо составить подробный портрет идеального покупателя. Важно описать его интересы, предпочтения, частые ситуации на работе и дома, возможные состояния и поведение, как он действует в определенных обстоятельствах, что и как покупает себе и близким.

Затем специалисты ставят задачу и робот начинает обучаться:

• Искать таких людей в интернете по поведенческим сигналам без привязки к известным рекламным площадкам,
• Показывать этим людям рекламные ролики и баннеры, на страницах с контентом, которые эти люди вероятней всего читают,
• Анализировать реакции людей на разных площадках, глубину просмотра, т.е. интерес,
• На основании реакций подбирать другие площадки, более релевантный для них контент,
• Искать людей, похожих, на тех, кого заинтересовала ваша реклама и вызвала целевое действие.

Очевидно, что робот делает все эти аналитические и технические действия в сотни раз быстрее человека. Таким образом, в течение 7-10 дней автоматически оптимизируются показы. Из 10 000 площадок подбираются топовые, а из нескольких креативов — самые конверсионные. А вы в личном кабинете специальной платформы наблюдаете за показателями. Видите, как автоматически снижается стоимость показов и конверсий, оптимизируется и наилучшим образом перераспределяется бюджет.

Разумеется, стоимость такого лида выше, чем в В2С, о которых рассказывают директологи и таргетологи. Но это будут люди, соответствующие портрету вашего идеального клиента. Параметры, по которым робот ищет для вас клиентов, задаете вы. Вы знаете, в какую сумму вам обходится сегодня привлечение каждого целевого клиента? Считали? А ведь роботу не требуются командировочные и представительские расходы.

Вторая сложность – оффер

Реклама предполагает варианты коротких и наглядных сообщений (питчи, месседжи, объявления, баннеры, видео). Рекламщики называют их одним общим словом — креативы. По нашему опыту, у определенных клиентов могут возникать следующие вопросы:

ЧТО показывать в рекламе, если продукт — это разработка?

КАК показывать, услугу, технически-сложный продукт или ноу-хау?

Формат графического анимационного видео способен ответить и на них!

Часто в В2В-сфере слово «видео» ассоциируют со съемочными дорогими историями. А те, кому нечего снимать, например, разработчикам цифровых продуктов или новых технологий, и вовсе не думают о таком формате. Хотя то, что они изобрели, легко можно нарисовать и дополнить анимацией — «оживить»! Посмотрите сами и потом скажите, хватило ли вам информации и без съемок:

Аналогично и услуги. Любая, даже самая сложная, приносит определенный результат. Его важно визуализировать. Оказание услуги — это процесс. Результат этого процесса — что-то вполне конкретное и измеримое. Показываем образно и то, и другое: как строится работа, что получается в итоге и за счет чего.

Визуализировать нужно все, ведь это не просто тренд. Визуализация — это уже суровая необходимость в В2В-сфере. Прямо как когда-то наличие веб-сайта.

Раз заговорили про онлайн

Закрытые показы, коммерческие предложения и видео-презентации мы уже обсудили. А как все те же ролики могут помочь с присутствием компании в интернете. Ведь кажется, что почти у каждой уважающей себя организации есть какой-никакой сайт. Или хотя бы целевая страница (landing page).

Конкуренция в онлайне растет чуть ли не каждую минуту, соответственно, все сложнее привлечь внимание к своему продукту. Использование видео в современном маркетинге, без сомнений, стало важным инструментом оптимизации конверсии. Под конверсией понимается соотношение числа посетителей сайта, совершивших на нём действия, к общему количеству посетителей сайта, исчисляемое в процентах.

Рассмотрим три факта, которые нужно знать перед размещением созданного видео на вашей целевой странице:

Факт №1: Видео увеличивает конверсию целевой страницы
Возможно, вы уже получили качественный трафик и создали красивый дизайн. Ваши маркетологи провели исследование и пришли к выводу, что потребителям интересен ваш продукт и предложение. Но по какой-то причине у целевой страницы низкая конверсия. Если вы не размещаете на своей странице видео, то, возможно, причина именно в этом. 

Исследования показали, что конверсия гораздо выше у целевых страниц с видео. Причем это не зависело от длительности и количества просмотров. Все знают, что видео упорно выпадает в первых строчках запросов в интернете, людям нравится видео. Поэтому заказывайте и размещайте качественные видеоролики и вы получите конверсионную целевую страницу.

Факт №2: Первые 8 секунд самые важные
Вы в восторге от ваших видеороликов и уверены, что они также понравятся и пользователям. Но статистика говорит о том, что как бы ваш ролик не был замечателен, большинство людей просматривают только первые 8 секунд. Причины могут быть совершенно разные. Человек мог отвлечься или просто посчитать, что эта информация сейчас не актуальна для него.

По этой причине необходимо использовать первые секунды видео с умом и вместить в них самую важную информацию для вашей аудитории. Цель — завлечь пользователя в самом начале видео и удержать его на вашей странице.  

Но даже если пользователь посмотрел первые 8 секунд — это еще не значит, что он досмотрит видеоролик до конца. Поэтому, если предстоит создать видеоматериал, стоит учитывать следующие возможные этапы спада просмотров:

• 10 секунд. Пользователь принимает решение («Нужно ли мне это или нет»).

Это время — первая возможность повлиять на аудиторию, привлечь ее внимание. Если этого не произойдет, то до 60% пользователей закроют вкладку уже в течение этого отрезка времени.

• 30 секунд. Качество и креативность — залог успеха.

Пользователь посмотрел первые 10 секунд видео, что будет дальше? Ответ зависит от многих факторов.  Проводимые исследования дают разные средние значения, но вывод один — способность видео завлечь и удержать аудиторию не зависит от его продолжительности. 

Создавайте качественное видео, проявляйте креативность, изучайте интересы целевой аудитории, экспериментируйте. И тогда вы выясните, что именно работает на вашей целевой странице, что заинтересовывает ваших пользователей.

Факт №3: Видео — это тренд маркетинга
И это относится не только к маркетингу крупных B2B-компаний. Вопреки убеждениям многих, для создания видео не обязательно иметь огромный бюджет. Сегодня видеомаркетинг активно используется и в сфере малого предпринимательства. 

Видео — один из самых эффективных инструментов в борьбе с конкурентами. Рекламные ролики для бизнеса помогают привлечь новых клиентов и завоевать авторитет на рынке всем формам предпринимательства. Владельцы малого бизнеса легко могут начать свой путь продвижения с создания короткого анимационного ролика. Это экономичный и эффективный путь к успеху на рынке.

Выводы

Видео становится неотъемлемым инструментом продаж и эффективным способом увеличения прибыли компании. Клиент уже не уходит «подумать» на пару месяцев или лет, если ваш продукт действительно решает его серьезные задачи. Что происходит точно, так то, что ваш потенциальный покупатель теряет покой! И если «уходит думать», как выделить бюджет и мониторит рынок аналогичных решений.

Согласно аналитике Google, на рынках спонтанного спроса 70% пользователей покупают онлайн, сразу после просмотра видео. И эта цифра растет с каждым годом. В В2В процесс сделки сложней. Однако в этом сегменте видео — уже стало незаменимым инструментом для продавцов и маркетологов. Видео помогает и продавцу донести ценность, и покупателю быстро оценить выгоду.

Вложения в создание профессиональной видео-презентации окупаются за 2-4 недели и потом вы получаете чистую прибыль постоянно.

С профессиональным видеороликом Соловей PRODUCTION вы получите рост продаж, ярко выделитесь среди конкурентов и сэкономьте ваши уникальные ресурсы.

Материал о том как правильно выбрать видеостудию.

Комментарии для сайта Cackle