Как найти своих клиентов. 2 типа клиентов

Вы часто анализируете клиентскую базу?

Оцените объективно свой список покупателей на предмет “появления” каждого из них в этом в списке. Важно анализировать не только источник (откуда пришел ЛИД), но его состояние, тот момент старта его пути до первой продажи, тот уровень в вашей воронке, куда он первоначально попал. Так вы обнаружите 2 группы.

Те, кого вы привлекли	Те, кто пришли сами
1. Изучали их задачи. 2. Готовили полезный контент и точки контакта. 3. Попали в зону их внимания разными способами. 4. Нежно подвели к выбору в свою пользу.	1. Они так думают 2. Уверены в том, что они сами искали решение 3.  Уверены, что сами нашли вас 4.  Уверены, что сами сделали выбор

Первый тип клиентов

Рассмотрим первую группу. Тип клиентов, которых вы привлекли через рекламу, через ивенты, через исходящие звонки и другие активности. Те, кого вы нежно провели через всю воронку продаж от первого холодного контакта до сделки.

Согласитесь, с каждым годом делать это сложнее. Меняется покупатель, усложняются продукты, меняются подходы к принятию решений. Нужно сильно постараться, чтобы придумать ценность встречи и убедить ЛПР в целесообразности 30-минутного общения с вами.

Предприниматели давно поняли: любой успешный бизнес создает продукт (услугу), который решает задачу потребителя. Потребителю с вашим продуктом должно быть сильно лучше, чем без него. Таким образом, бизнес, постоянно изучающий потребности своего потребителя, облегчающий потребителю путь к покупке и снимающий любой дискомфорт на этом пути — обречен на успех. 

Однако, реальность-2020 в том, что у людей уже нет потребностей. Ни у конечных потребителей, ни у бизнесов (если вы из В2В). Кончились! Глобально уже все задачи-минимум решены.

Остаются задачи-максимум. Это те задачи, которые потребители ставят себе сами! Сначала у них возникают мечты или мысли о росте (бизнеса, например), о новых достижениях, о новой реальности, об эффективности, о победе над конкурентами. Затем эти мечты становятся целями, ближайшими планами и… вашими заказами.

Получается, каждому бизнесу сегодня нужно рождать мечты будущих потребителей! Потом постепенно доводить их до выбора в свою пользу. 

Именно таких “мечтателей” вы “догрели” и довели до сделки. Через контент о их цели, через разговоры о решении для них. 
Как вы считаете, можно ли рождать мечты без создания образов?

Именно поэтому видео и видео-реклама — это постоянно растущий тренд на всех рынках. По данным Social Media Examiner, около 60% компаний инвестируют в видео.А те компании, кто используют видео-презентации продукта, решают разом 20 бизнес-задач. Скачайте список!

Сегодня полезный контент + визуализация — решают. Полезные видео нужно использовать на всех стадиях “созревания” потребителя. А в В2В без этого уже никак. Без наглядности любой контент выглядит “сухо”, не привлекательно, его с трудом досматривают/дочитывают до конца. Уровень визуализации показывает вашу экспертность. А сайту без видео уже меньше доверия. В этом суровая правда.

НО. Сделать полезный и интересный контент — это только полдела. Важно, чтобы его:

1.   увидели;
2.   просмотрели или прочитали до конца;         
3.   сделали действие (положили в закладки, перешли по ссылке, подписались и т.д.).

Где найти клиентов

Сложность поиска в том, что интернет-пользователи настолько рассредоточились по разным площадкам, что даже у крупного бизнеса не хватает ресурсов, чтобы поддерживать активность везде и привлекать узких специалистов для каждой из рекламных площадок. Приходится расставлять приоритеты — использовать только 2-3-4 рекламных основных площадки и таким образом терять немалую часть потенциальных клиентов.

Излишне говорить о том, что на потребителя ежеминутно льется поток информации. Поэтому настройка ваших рекламных месседжей должна быть заточена уже́ не на сегменты с близкими интересами, а более точечная — на отдельного человека, похожего на вашего идеального потребителя без привязки к конкретной площадке.

Такой точный таргетинг сегодня подвластен только машинному мозгу. На обучение автоматического алгоритма поиска площадок с релевантным контентом и размещения рекламных месседжей требуется всего лишь 1-3 недели. Продолжительность зависит от сложности продукта, от задачи, от объема рынка потребителей. 

Второй тип клиентов

Если называть вещи своими именами и языком маркетинга — это входящий трафик. В целом по рынку-2020, таких клиентов становится все больше.

Например, во многих В2В сегментах  все сложнее назначать встречи, потому что люди ценят время. Маркетинговые материалы должны презентовать продукт так, чтобы закрывать максимальное число вопросов без встреч. Часто в точку первого контакта клиент приходит уже́ зная предложения конкурентов и задает конкретные вопросы.То есть, половину воронки он прошел сам!

Если в вашей базе много тех, кто прошел первую половину пути к заказу, — поздравляем! Ваш маркетинг отлично настроен! 

Если покупатели так думают, значит, ваша реклама релевантна, не навязчива, “задевает” тех, кто вам нужен! Вашему контенту и вашему сайту верят. И пусть и дальше эти клиенты продолжают думать, что они сами нашли ваш сайт и ваши контакты.

В этом случае задача маркетологов — умножать результаты,  еще точнее настраивать таргетинг с помощью programmatic-технологии. Алгоритм способен находить “похожих”, автоматически размещать рекламу на более релевантных площадках и оптимизировать бюджет. Вам останется анализировать конверсии в точках контакта, докручивать, усиливать позиционирование, чтобы повышать узнаваемость и “привыкание” к бренду.

Не оставляйте конкурентам шансов с новой технологией! 

В этом поможет современная система “От упаковки до продаж”

Так у отдела маркетинга и отдела продажи сегодня одна цель — сделать начало воронки такой, чтобы потребитель смог пройти ее самостоятельно. Продавцы должны максимально “включаться” в работу над маркетинговыми материалами, делиться с маркетологами опытом и рабочими фишками для верха воронки. 

Многие успешные продавцы сами занимаются маркетингом — сами готовят презентационные материалы, сами используют продвинутые сервисы поиска контактов. А маркетологам пора применять опыт успешных консультантов из их отдела продаж! 

Также маркетологам пора внедрять инновационные технологии и искусственный интеллект для точного таргетинга, чтобы привлекать в точки контакта с продавцами только целевых лидов.

PS: Третий тип клиентов — лояльные

Ваши лояльные клиенты — это заслуга не только вашего маркетинга и системы продаж — а всей команды! Задача всех служб компании — переводить этих постоянных клиентов в разряд амбассадоров бренда. Эти клиенты становятся вашими промоутерами и запускают “сарафанное радио”.

Внедряйте новые технологии первыми! Оставляйте заявку на бесплатную консультацию, если возникли вопросы.

Комментарии для сайта Cackle