Почему от продавцов и их руководителей ждут невозможного

Все активности в отделе В2В-продаж замыкаются на поиске новых контактов и многочисленных касаний с ЛПР. Поиск контактов традиционными способами занимает от нескольких недель до нескольких месяцев, а иногда и больше.

Под давлением долгой изоляции рынок существенно изменился. Однако, от ответственных за продажи сотрудников ждут все тех же быстрых сделок и выполнения планов. Как адаптироваться к новым условиям?

 

Продавцы – особенные люди, они добывают деньги для компании!

Не каждый человек имеет силу и навыки заставить клиента слушать и отвечать на вопросы так, чтобы он согласился на сделку. Таких видно издалека – их отличает гибкость, эмпатия и огонь в глазах!

А сегодня перед каждым таким менеджером и руководителем отдела продаж (РОПом) стоят очень непростые задачи. Владельцы и директора ждут от продавцов быстрой адаптации к новым условиям и еще более быстрых результатов, чем раньше. Это должны быть почти супергерои, которые чудесным образом восстановят «допандемические» показатели.

Часто в компаниях, производящих сложный продукт, нет маркетологов и функции по формированию спроса, составлению коммерческого предложения и поиску потенциальных покупателей  ложатся на отдел продаж

Привычные схемы привлечения клиентов через ивенты и встречи, возможно, придется надолго забыть… Да, владельцы бизнеса смотрят новости, но не могут не требовать быстрых и заметных улучшений показателей с минимальными издержками. И разумеется, мало кто из руководства может помочь, брошенным на амбразуру продавцам, предложить новые стратегии и инструменты, которые обеспечат тот самый рост с прибылью в ближайшей перспективе.

А мы можем!

 

Новой нормальности – новые инструменты

Мы в Соловей PRODUCTION нашли способ решения основных задач продавцов и знаем, как им помочь. Практика показывает, что система позволяет увеличить базу теплых контактов, продавать без впаривания и сокращать цикл B2B-сделки почти в 2 раза. Эффективные инструменты помогают построить короткий путь выхода от кризиса к росту.

Тут вы наверняка подумали про «нарисованную идеальную картинку», но посудите сами:

Этап воронки №1. Лидогенерация
видеореклама дает широкий охват, узкий таргетинг и аналитику по источникам трафика, составу аудитории и глубине просмотра,  высокие конверсии в целевое действие при грамотном управлении вниманием

Этап воронки №2. Ознакомления
Видео-презентация наглядно и в доступной форме доносит суть, дает больше информации в единицу времени, удерживает внимание за счет динамики. Анализ просмотров показывает наличие или отсутствие интереса ЛПР и сегментировать базу

Этап воронки №3. Рассмотрения
Наглядный, динамичный, объясняющий видео-контент всегда имеет преимущество в ряду других коммерческих предложений, заранее закрывает много вопросов и возражений, показывает экспертность, упрощает переговоры, ускоряет процесс перехода на этап принятия решения.

Этап воронки №4. Принятия решения
Уточняющие моменты и дополнительные детали контракта вы также часто объясняете графиками, схемами, цифрами, т.е. через визуализацию! На этом этапе работают кейсы и примеры, которые также легко перевести в короткие видеоформаты и отправлять каждому ЛПР в соответствии с его задачей

Экономим время ЛПР.  А время — это валюта!

Основные составляющие системы

• Доработка позиционирования компании
• Современная упаковка продукта
• Нативные рекламные и презентационные инструменты
• Продвижение с помощью Programmatic-технологии

Подробнее

Всегда ли это работает?

В рамках работы над проектами специалисты нашей студии проводят много интервью с конечными потребителями В2В-продуктов и услуг наших заказчиков.

И вот что получается:
если ориентироваться только на ТЗ заказчика, то их продукт и компания — просто находка(!) и должен разлетаться, как горячие пирожки. И возникает вопрос: а почему тогда мало продаж?

Причин несколько:

1. Несоответствие 

Несоответствие запроса и предложения. Того, что мы продаем (предлагаем) и что они, клиенты, на самом деле покупают

 

Обычно вы продаете	А клиент покупает
Преимущества	Решение задачи
Характеристики	Уникальность и дополнительную ценность
Свойства	У продавца, потому что понравился и вызвал доверие
Выгоды	У компании, как у гаранта обещания
Цену	Свои ожидания от сервиса

 

В результате таких несовпадений возникают возражения, много вопросов и недоверие к бизнесу. Напрашивается очевидное решение – презентацию надо строить так, как покупают, а не так, как вы привыкли продавать.   

2. Сложно

В2В-продажи – это долгий многоступенчатый процесс, особенно усложненный тем, что на том конце сделки не один человек, а целая группа лиц. Поэтому мы часто видим в больших коммерческих предложениях «продажу» сложной информации, направленной на узко-технических специалистов. Это правильно, ведь вам нужно рассказать главное тем, кто будет пользоваться продуктом. НО!

Деньги на покупку выделяют коммерческие службы и им тоже должно быть понятно, зачем тратить, и как это быстро принесет выгоду для компании. Часто эти люди не могут решиться выделить ресурсы только потому, что не поняли о чем речь… и переспрашивать они не будут!

Таким образом, презентаций продукта должно быть больше, чем одна. Набор из нескольких, дополняющих друг друга материалов, способен убедить каждого участника сделки.

3. Нет рекламы = нет входящих обращений

Принято считать, что реклама в В2В не работает.
Это правда! Только если вы пользуетесь инструментами и технологиями из В2С, в которых преуспели  таргетологи и директологи. Зачастую они применяют свои знания и умения на площадках и в соцсетях, где ваш ЛПР даже не зарегистрирован или скрывает свои личные данные и данные о своем месте работы.

Но когда к поиску целевого ЛПР подключается искусственный интеллект, используя огромное множество данных (big datа) из самых разных источников – от поведения в соцсетях до истории поиска в браузере, то получаем совершенно другой результат.

Этот, обученный тонкому поиску математический алгоритм (робот), автоматически находит площадки и размещает нативную рекламу. Реклама максимально релевантна контенту страницы, которую посещает наш ЛПР. Система оптимизирует бюджет, учитывая реакцию на просмотр каждого отдельного пользователя. Досмотрел до конца – скоро напомнит еще раз в другом месте, не досмотрел –попробуют показать на другой площадке, которых в его арсенале более 10000 в самых разных нишах и темах.

Так происходит “чудо” с появлением в вашем ящике новых входящих запросов!

Нужны еще подробности?

Мы дорабатываем систему привлечения лидов и превращения их в клиентов в узких нишах сложного технического В2В, тем, кому важно привлекать оптовиков и дилеров, кому нужны широкие охваты для роста узнаваемости бренда. Для успеха требуется 6 простых шагов. Узнайте, каких именно здесь

Комментарии для сайта Cackle