Переговоры в B2B: 4 совета, как вести переговоры в условиях кризиса - Solovey BLOG
Телефон
+7 (383) 383-07-16
mail
mail@solovey.ru

Хочешь узнать о нас больше — переходи на официальный сайт Соловей!

Перейти на сайт
23 апреля 2021

Переговоры в B2B: 4 совета, как вести переговоры в условиях кризиса

Во время кризиса, продажи в B2B падают и компании начинают максимально сокращать свои расходы. Наступает пора переговоров. Но как провести успешные переговоры в такое непростое время? 

Определите актуальные проблемы и потребности потенциальных клиентов

Давайте разберемся, что может останавливать потенциальных клиентов в кризис:

— они ставят на паузу расходы;

— урезают бюджет: на все или только на ваше направление;

— происходят изменения в бизнесе клиента.

Если сейчас ваш продукт может решить проблему клиента, тогда предложите ему это решение, применив необходимые инструменты и тактики (к примеру, оплатить в рассрочку). Если же ваш продукт в данное время не так актуален для клиента, тогда нужно просто наладить контакт и предложить сотрудничество позже. 

Проанализируйте текущую рыночную ситуацию в отрасли вашего потенциального клиента

Клиент уверен в том, что текущая ситуация на рынке неблагоприятна и необходимо сократить свои расходы и в том, что его конкурент поступает так же. Разубедите его в этом. 

Будьте осведомлены о состоянии рынка, проанализируйте конкурентов клиента. И все это для того, чтобы дать своему клиенту экспертный совет! Расскажите ему о выгоде приобретения вашего продукта именно сейчас, предоставьте необходимые данные, статистику, подтверждающую ваши слова (динамику спроса на рынке клиента, информацию о развитии его конкурентов).

Свяжитесь со старыми клиентами

Наибольшая вероятность получения заказа в кризис – именно от существующего клиента, который вам уже доверяет. Поэтому свяжитесь со своими старыми клиентами, узнайте, как у них идут дела, какие возникли проблемы и можете ли вы им помочь в решении этих проблем. 

При необходимости, подстраивайтесь под изменения бюджета клиента, его планов, определите выгодные для обеих сторон условия дальнейшего сотрудничества. Поддержите своих клиентов, и они это оценят.

Правильно работайте с возражениями клиентов

Самое распространенное «кризисное» возражение в B2B – ценовое. Если вы убеждены, что препятствием является именно стоимость вашего продукта, тогда необходимо изменить условия оплаты и сделать клиенту выгодное предложение. 

Что вы можете предложить:

  • подобрать индивидуальное решение, под бюджет клиента;
  • защитить клиента от валютных рисков, зафиксировав цену;
  • согласовать условия постоплаты с умеренной наценкой;
  • разбить оплату на части;
  • предложить скидку в разумных пределах.

В условиях кризиса, очень важно оценить положение клиента и разработать индивидуальный подход. Предложите ему эффективное решение проблемы, которое поможет его бизнесу. Будьте гибки и креативны в подходе к своему клиенту, соблюдайте рекомендации и это поможет вам сохранить объем продаж во время кризиса.

Автор

Нина Алексеева

Консультант по видеомаркетингу. Опыт b2b-продаж 20+ лет. Помогаю бизнесу продвигать сложные продукты и удваивать прибыль за год через видео и маркетинг.

Теги:

Поделиться:
Прочитать
Перейти
Комментарии для сайта Cackle

Популярные статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: