Как изменились В2В продажи в 2020. Есть ли жизнь в В2В без встреч и ивентов?

Не будем обострять и сыпать соль на раны…
О переменах на В2В-рынке сказано и написано уже много, а реальных рецептов и технологий для быстрой перестройки работы — мало.

Поговорим сразу о решениях, которые можно внедрять уже сегодня. О действиях, которые принесут быстрые и ощутимые результаты в ближайшей перспективе.

1.  Выставка

Виртуальная. Фирменная. Эксклюзивная. ВАША выставка на вашем сайте. У многих компаний, которые решают задачи других бизнесов, достаточно широкий спектр продуктов и услуг.

И до пандемии многие из таких компаний понимали, что нужны были современные презентации для представления продукта на выставках, презентации для партнеров, для инвесторов… Но все как-то “было не до этого” …

Как-то получалось организовать живые встречи на час-полтора, получалось доносить смыслы через привычные слайды, доморощенных спикеров — разработчиков или продавцов. Часто это получалось просто на доске, “на пальцах”, “на бумажке”, на простых схемах.

Как-то получалось не тратить ресурсы на качественные презентационные и главное, эффективные инструменты.

Потому что мало кто считал экономику. Сколько таких “ручных” презентаций приходится проводить продавцам и переговорщикам? Как часто приходится вытаскивать сделки на личной харизме и на “голом” энтузиазме. Руководители привыкли мириться с длинными циклами сделки сложных продуктов, с долгим “дозреванием” клиента и с бесконечной цепочкой “касаний”, списывая это на общепринятые трудности В2В-продаж.Карантин и пандемия обострила потребность в качественных презентациях. Ведь на онлайн-встрече труднее коммуницировать, давить харизмой или “рисовать выгоды на бумажке”

ЧТО ДАЕТ компании фирменная видео-выставка на сайте?

• Экспертное позиционирование компании 
• Яркое и наглядное представление продуктов
• Мощные инструменты в руки отделу продаж
• Возможность рекламировать отдельные продукты с помощью видео и привлекать выходящий целевой трафик даже в узких нишах

Кому точно не обойтись без виртуальной выставки?

Машиностроение и приборостроение, спецтехника и оборудование где необходимо показывать работу сложных механизмов и процессы. Где за сложными схемами, понятными только техническим специалистам, кроются огромные выгоды для экономики, для производств в разных сферах.

Создатели новых технологий, наукоемкие производства, высоко—технологичные отрасли, где специалисты и ученые двигают прогресс, находясь на пике развития цивилизации. Им не так просто доносить суть своих открытий и прорывных технологий до потребителей, которые очень нуждаются в таких продуктах. 

Отрасли, обеспечивающие автоматизацию и разработку программного обеспечения, только через визуализацию процессов и результатов могут объяснить целесообразность внедрения перемен и инноваций.

Продукты в сферах промышленной электроники, микроэлектроники, инжиниринга, энергетики, безопасности и кибер-безопасности  непонятны многим коммерческим службам без наглядной, образной презентации.

Во всех перечисленных отраслях мало помогут съемки. Зато 2D- 3D-графика и анимация — отличное решение!

2. Персональная рассылка

В прежней жизни, до пандемии, многие продавцы и компании ждали отраслевых выставок 6-12 месяцев. Мало кто задумывался, что за это время вполне можно создать отличную видеопрезентацию и рассылать потенциальным покупателям на е-mail. Такая презентация, попадая точно по назначению, откроет “закрытую дверь“, растопит лёд, и ваш последующий звонок уже не будет “холодным”. Вы уже на перезваниваете всех подряд, а начинаете строить отношения только теми, кто досмотрел презентацию до конца или несколько раз.

“Раздобыть” @-почту нужного ЛПР сегодня не проблема. Этим справится и начинающий менеджер, пресейл, помощник.

Персонализация КП — это один из трендов который всегда работал и сегодня становится наиболее эффективным. И для анализа глубины просмотра ваших отправлений существует немало сервисов

ЧТО ДАЕТ?

Вариант “продажа сверху”
Профессиональную видеопрезентацию можно отправлять сразу ЛПР, имеющему роль распорядителя бюджета в этой компании. Кстати, такая роль не всегда совпадает с его должностью. Должности могут быть самыми экзотическими, а задачи вполне “земными”. Важно хорошо знать и понимать “боли” бизнеса ваших клиентов и наглядно показывать решения и выгоды в презентации.

А с техническими специалистами, которым ЛПР “спустит вниз” распоряжение — “разобраться” в вопросе,  уже можно обсуждать технические тонкости, рассказывать о технологических моментах в деталях.

Сокращение цикла сделки
За счет:

• Экономии времени на всех этапах, потому что предложение понятно
• Роста конверсии каждого этапа воронки
• Скорости принятия решения ЛПР — каждого из группы лиц

Самые популярные видео — профессиональные обзоры, практические рекомендации и о функциях продукта. Динамика роста video-рекламы, определяется новым поколением потребителей, которое гораздо более «медийно», чем предыдущие поколения, и привыкло потреблять видео-контент.

3. Реклама

Да! В2В — реклама. Это уже из темы цифровизации и автоматизации продаж

С помощью современных технологий можно настроить показы не только на узких отраслевых площадках, а также на конкретных ЛПР. Также не проблема найти людей, похожих на ваших идеальных покупателей (технология look a like), даже если они не имеют аккаунтов в соцсетях или скрывают реальные данные. Специалистам в цифровой рекламе помогает искусственный интеллект (ИИ) и большие данные (Big Data) из самых разных источников.

Стоимость настройки (“обучения”) математического алгоритма (ИИ) поиску потенциальных клиентов не дороже, чем командировка группы товарищей на выставки в течение года. 

Чаще всего такие командировки готовятся наспех и заканчиваются тем, что ваши представители возвращаются в офис с неизрасходованными буклетами, уставшими и плохо помнят, чьи визитки и каким образом оказались в их карманах. Не дороже, чем издержки на многочисленные переговоры с незаинтересованными и долго-зреющими, на  ГСМ, телефонию и прочие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.

Короткий расчет:

Ежемесячные расходы на продажи	тыс.руб	Правильный маркетинг	от тыс.руб
ФОТ и бонусы		Анализ и прогноз	30 (разово)
Командировки на выставки и представительские расходы		Создание презентационных материалов	300 (разово под нишу)
Рабочее время на дорогу и непродуктивные встречи		Создание рекламных инструментов	100 (разово под нишу)
ГСМ		Запуск РК, обучение алгоритма (ИИ)	включено в реклам. бюджет
Сервисы		Доработка рекламных инструментов	100 (разово )
Рекламный бюджет		Рекламный бюджет в месяц	400
ИТОГО расходов каждый месяц	*	ИТОГО	**

* Итог левой части таблицы в своем отделе/бизнесе вы знаете. Заметьте, это ежемесячные расходы!

---

**В итоге правой части таблицы:

1. Система генерации лидов  с постоянной автоматической оптимизацией, с растущей эффективностью и управляемостью с вашей стороны

2. Фирменная, эксклюзивная виртуальная выставка на сайте — доходный инструмент с ROI = 300-500%

3. В отделе продаж 2-3 пресейла и профессиональных 3-4 переговорщика. Сделок больше, а усилий меньше. Эффективность отдела много выше при том же ФОТ.

В правой части таблицы приводим цифры по стоимости упаковки и продвижения нашего, непростого в объяснении, продукта — внедрение видеомаркетинга в В2В.

Разумеется, бюджет на вашу упаковку и маркетинг может отличаться, поэтому будем рады сделать предварительные расчеты по вашим параметрам и в разрезе ваших целевых сегментов. 

Закажите расчет для вашей компании

1. Заполните короткую анкету
2. Через день вы получите:

Предварительный вариант сметы разработки креативов, видео-презентации и предварительный план продвижения

+ материалы, которые помогут вашему руководству переосмыслить ситуацию и выделить бюджет.

Подробнее на сайте b2b.solovey.ru/ 

Комментарии для сайта Cackle